第二百二十五章 十亿大单!
这时的董小姐,已经在中国商界中颇有“威名”。
她以性格坚毅执拗,为人强势而著称,人称“铁娘子”。
“Top销售”(据说做销售员时,一个人的业绩占了格力一半的销售额)出身,1994年底出任经营部部长、2001年升任格力电器总经理。
在她的领导下,格力电器从1995年至2003年,已经连续9年空调产销量、销售收入、市场占有率均居全国首位。
她自己也因此获得了很高的社会声誉和商界地位。
2002年9月,荣获“中国企业女性风云人物“称号;
2003年,当选为第十届全国人大代表,并荣获“南粤首届优秀女企业家“荣誉称号;
2004年3月,当选人民日报《中国经济周刊》评选的2003-2004年度“中国十大女性经济人物”……
而就在这时,发生了著名的“国美格力决裂事件”。
事情是这样的:
今年的2月21日,国美成都分公司开展空调促销,将6家门店所有品牌空调降价。
涉及两款格力空调:原价1680元的挂机降为1000元,原价3650元柜机降至2650元。
降幅居全部品牌之首。
而这两款产品,都是格力当时最畅销的产品。
这让格力内部大为震惊,手下马上给正在帝都开两会的董小姐打电话:
“董总,不得了了!
国美把我们的价格打到了低于成本价在抛售,所有的经销商都很恐慌!
而且……国美方面还说,让我们给政策,支持他们的促销……”
董小姐一听,大为光火。
什么?
把我的产品做亏了,还让我给政策补贴?
做梦!
于是,格力以国美单方面擅自降价破坏了格力空调的价格体系为由,给国美成都分公司发函,要求道歉并“立即停止低价销售行为”。
成都国美则认为这是正常促销,拒不道歉并坚持降价。
董小姐也是个狠人。
直接就发话:“撤出国美展柜,不跟他合作了。”
这下,一向信奉“你不服就打到你服为止”的老黄,当然不会服软了:
“行,让她撤,不光成都撤,全国都下架!”
老黄一声令下:
整个国美全国各分公司,将格力库存及业务在3月10日中午12点前清理完毕!
这一下,两家的战火就从成都一域,直接燃烧到了全国。
媒体和家电行业业内闻讯,都是一片哗然。
人们纷纷叹息:
格力和董明珠胆子也太大了吧?
在国美上市的关键时期,捋老黄的虎须……
董小姐是强势,但能有老黄强势霸气?!
这个时候,国美在家电零售领域,可谓是如日中天之势。
得罪了国美这个大渠道商,格力接下来估计要惨了……
而恰好就在这个时间点上,隋波造访格力总部。
本着特殊时期,“朋友越多越好”的想法。
虽然易趣在业务方面,现在和格力的交集不多,但格力方面也给隋波很高的礼遇。
董事长朱江洪和总经理董小姐都亲自出面迎接,给足了隋波面子。
“朱董配”的管理架构,也是这些年格力高速发展的关键因素:
朱江洪搞技术出身,低调、稳健、宽厚,擅长质量管理和技术开发;董明珠做市场出身,霸气、高调、有担当,长于营销和市场,两人可谓是“珠联璧合”,性格和优势都互补。
隋波在众人的陪同下,简单参观了一下格力的厂房后。
大家回到格力办公楼的会议室中就坐。
宋健这次来格力,就是谈易趣网和格力在电商领域的合作。
电商渠道现在并不是家电行业的主流渠道,董小姐虽然也曾听说过易趣的名声,但对于和易趣和合作,能够带来多少销量,还是持怀疑态度的。
而且,空调属于比较特殊的家电产品。
不像电视、冰箱、洗衣机之类的家电,送货上门后,用户就可以直接使用。
空调是需要有专业的师傅,进行现场安装的。
这一点,可不是电商渠道的物流就能解决的。
此外,格力又和其他厂商不同,一直坚持“先款后货”的经销体系,施行的是“销售返利”政策,没有账期一说……
所以,牵扯到具体的采购量、结算、安装和售后环节,双方有很多细节都没有谈妥。
宋健这时,把正好在深市的隋波请来。
也是知道老大的办法多,思路更是常常独出心裁,另辟蹊径。
希望他能在关键的时候,一锤定音。
众人寒暄了几句。
自然也聊到了最近的“国美分手”,对此,隋波说:
“我还是很佩服董总这种不妥协的态度的,不过短期内,少了国美这个渠道,可能会给格力带来一些伤害啊……”
董明珠倒是显得很轻松:
“其实也没有太大的影响!
国美只是格力全国1万多经销商中的一个,它占我的营业额连1%都不到。
它现在是‘打我路上过,留下买路钱’的霸权思想,我们不可能接受的。一天不接受格力的价格原则,格力就坚决不在国美卖场设柜!
我认为,一个企业的经营和健康发展,最重要的是要讲原则。
我的原则就是公平,不要伤害大多数人(经销商)的利益。
占地为王是行不通的!
这个市场谁也清理不了谁,最终决定权在消费者手上”。
隋波笑笑点头。
前世早已经有太多的经济界的人士,将格力不断发展壮大的秘诀研究透了……
为什么董小姐会将降价视为大忌?
那是因为,格力成功的秘诀之一,就是建立了一支稳定且高产的经销商体系。
而这个体系得以长期维持,并不断壮大,靠的就是格力稳定的价格,让大家都有钱赚。
她为什么敢对国美说不呢?
以帝都市场为例,2003年,格力在帝都拥有1200多家经销商,年营销额为3亿元,而国美的占比则不到1/10。
有谁会为了1/10,而放弃9/10呢?
再者,国美等家电连锁商的势力范围主要是一线城市,而一线城市只是格力的一块市场,更大的市场则在二三四线城市。
若与国美捆绑发展,则无异于放弃更为广阔的市场。
不过董小姐也不是放弃卖场渠道,而是要求卖场尊重格力的核心利益,即稳定的价格体系。
就在3月20日,格力就刚刚和尊重其价格原则的大中电器,签订了一份总值为亿元的空调包销合同,总销量在8万台左右。
与此同时,董明珠又借着这次与国美决裂的机会,顺势推出了自建专卖店计划,主要面向二三四线城市。
能在中国商界扬名立万的人,没有一个善茬!
就拿董小姐来说,
其实虽然她在行业内名气很大,但在很长一段时间里,并不为大众所知……
那么,是什么让董小姐一举成为“网红”一样的公众名人呢?
就是2013年,中央台评选年度经济人物,董小姐与雷教主同台,打了一个“十亿赌约”。
大众的眼球猛然被吸引了过来。
董小姐一下红了,红的很突然。
用吴晓波的说法,就是制造业被互联网经济逼到了墙角,这时候便需要有一个人站出来,提刀在手,替自己大声地喊几嗓子。
可能当时打赌,只是董小姐的脾气上来了,并没有事先的“策划包装”。
但有趣的是,她抓住了这个瞬间,让它成为了一个标志性的态度。
从那次之后,董小姐的讲话越来越大声,越来越自由,也越来越引人注目。
就这样,董小姐从董事长办公室站到了镁光灯下,还抢走了明星代言的生意,格力每年可以省下几千万的代言费和广告费。
比省钱更重要的是,董小姐创造出了一个新的品牌传播模式:
即便是最冰冷、最格式化的家电品牌,也可以进行人格化的背书。
而且,制造者本身应该成为口碑传播的主角。
在传播学上,这个叫“返祖现象”,互联网人一直是这一武器最好的实践者。
老马就是天生的演员——如果他混娱乐界,就没其他人什么事了;周鸿祎天生一个“蛮子”性格,东哥是被奶茶妹妹教会的……
制造业的董小姐,显然也学会了这招。
但其实,董小姐之所以开始“卖人设”,除了品牌传播之外。
背后还有更深层的原因!
就在2012年,朱江洪退休。
董小姐虽然接棒任格力集团董事长,但是珠海市国资委仍然控制着副董事长,总裁,党高官的关键人事安排,并立即空降了周少强任格力集团总裁、党高官。
和朱江洪不同,董明珠不具备国资委干部的身份,永远无缘格力党高官这个体制内的角色,也没法拥有像朱江洪一样的体制内关系网。
销售出身的董明珠,只能在市场中找补。
但是当销售业绩都开始出现下滑时,董明珠意识到危机……
所以,主动和被动的选择条件下,董明珠似乎注定要成为格力的代言人。
而她用这一招把自己和格力电器捆绑在一起,让蠢蠢欲动的行政权力投鼠忌器,也让自己在获得了足够的第三方支持……
此后,董小姐就开始出圈。
塑造成为大众眼里一个脾气暴躁、个性强硬、手段专横的女强人“人设”。
她在陈鲁豫节目里教训员工,在股东会上教训股东的视频,一度刷屏互联网。
大众高呼过瘾,董明珠网红之路,越走越远。
但与此同时,
她和格力的品牌捆绑也更紧密,在公司内的权威更高!
后来她推动格力股改,引入高瓴资本,管理层MBO,并借助借助传统的持股和有限合伙投资协议构架的综合设计,最终构建了一个长达4级的金字塔式的控股链条。
从而彻底将国资委对格力的控制力,削弱到最低……
追溯这一切的起源,就是从她那次“豪赌”开始的!
所以,后来经常有人嘲笑董小姐的这个“赌约”,却不知道,董小姐早就已经达成了她的核心目的……
当然,这种事大家都差不多,隋波自己也卖人设,所以没什么不好的观感。
在商言商,换谁也会这么做的。
抛开这些外在的东西,隋波对于董小姐和格力这种信奉“工匠精神”、注重技术研发和严格把控质量品质的制造业公司,还是充满敬意的。
互联网固然是时代的大趋势。
但真正推动中国经济崛起的,依然,并始终是“中国制造”。
从改革开放初期的的“三来一补”(来料加工、来样加工、来件装配和补偿贸易),到后来随着全球化分工的潮流和欧美制造业转移的趋势,“OEM模式”盛行。
中国一度成为了“世界工厂”。
虽然成为了世界“制造大国”,但从全球产业价值链来看,代工生产环节创造的附加值不足30%,剩下的70%则来自以品牌为核心的研发与营销环节,生产环节所能分享的利润甚至低于10%,大部分企业只能靠OEM赚取微薄的加工费。
可以说,在2011年以前,中国制造业至少错过了两大机会:
一是盲目扩大低端产能,错过了产能升级的机会;
二是单纯追逐微薄利润,错过了品牌培育的机会。
而像格力这样,能够坚持自有品牌,走自主技术研发路线的制造企业,屈指可数!
而将来,以云计算、大数据、物联网、人工智能等新一代信息技术为代表的新工业革命,将推动制造业进入智能化时代。
易趣体系在电商平台上,将来的发展战略,迟早有一天会和智能制造产生深入的交集。
从全球竞争和中国大国崛起的高度来看,
华为、格力、海尔……,这些国内优秀的企业,都是隋波认为将来可以成为盟友的伙伴!
所以这种时候,隋波不介意帮正被老黄打压的格力一把。
在谈到两家的合作时。
隋波说出的一番话,让在座的宋健、朱江洪、董小姐等人都吃了一惊!
“朱董,董总,
对格力公司始终坚持的工匠精神和对品质的严格要求,我是非常认可的。
互联网是时代发展的大趋势,我相信未来一定是互联网和制造业更紧密结合的时代。
所以,我对和格力合作,是充满信心和希望的。
易趣准备进入家电市场,秉承的理念和格力相同。
那就是为用户提供更便捷的服务、更优质的产品!
当然,我也尊重格力的经销体系和价格政策,请你们放心。
就算易趣会做线上促销,也会以易趣自行补贴的方式,不会盲目降价。
先款后货?
没问题!
既然是第一次合作,易趣也应该表现一下我们的诚意……”
他看了一眼董小姐,笑道:
“董总,易趣希望能够签署一个10亿的采购包销合同,不知道能不能拿到一个比较好的价格和政策呢?”
即使董小姐久经风浪,也被隋波随口说出的这个数字,吓了一跳。
10亿的采购合同,是什么概念?
格力2003年全年的销售额刚过100亿,净利润亿。
最大的经销商,一年贡献的销售额也不过1亿多。
不久前刚和大中电器签订的亿,8万台的包销合同,已经是格力今年最大的一个订单了!
“隋总,你是说,一次性采购10亿的空调?
易趣网有这么大的销量吗?”董小姐稳定了一下心神,再次确认到。
隋波笑着点点头。
神色云淡风轻,好像10亿并不是什么大数目似的。
这个数字,并不是隋波随口说的,而是在坐在这里的短短时间里,他已经在脑海中将各种情况都梳理了一遍。
首先,易趣要进入家电市场,必须要找到一个突破口,也就是主打品类。
而现在即将进入盛夏,空调无疑是最热门的家电产品!
其次,格力现在正受到国美打压,这时候雪中送炭,对格力而言无疑是友谊的体现。
在价格、供货方面,都会比平时要更顺畅。
甚至对易趣进行线上促销的容忍度也会高——前提是易趣不明确降价,而是采用补贴的方式。
第三,采购规模也影响利润。
一次性10亿的采购量,按照格力的销售返利政策,返利的比例会更高,甚至可能达到20%以上,这就能够覆盖掉促销成本,易趣也不亏。
第四,既然要进入线下渠道,用这次和格力的合作,遥遥向老黄宣战,也挺有意思的。
现在的隋波再怎么说也是“首富”,不怵老黄。
而且还能让一些潜在的收购对象,看到易趣的实力和雄心。
最后,这也是对其他家电厂商的示范作用。
现在家电市场竞争这么激烈,不断有厂家倒闭,品牌陨落,大家都在挣扎求存。
易趣借这个“大单”在业内打响名头,也能让这些厂家对和易趣合作多一些信心和积极性。
只要能拉动销量,赚钱,那些家电厂家会汹涌而来的……
隋波的想法很简单。
不做则已,既然做,那就一举达到“一炮而响”的最佳效果!
至于10亿订单,近50万台空调,卖不卖得掉?
千万不要小看中国老百姓的购买力,尤其是对“便宜货”的购买力!
拼多多的出现,让多少从来没有接触过互联网网购的老人,都拿起手机下单。
靠的是什么,就两个字“便宜”!
小黄一个“百亿补贴”,市值冲破千亿美元,注册用户数更是差不多快追上已经发展了十多年的淘宝。
靠的是什么,还是那两个字,“便宜”!
隋波这次准备搞一票大的,也弄个“十亿补贴”先玩玩……
一台1600的空调,易趣直接补贴600或者800,一台2500的空调,易趣补贴1000!
这个宣传只要打出去,不知道多少从来不接触互联网的用户,都会冲上来买!
多少台都能销的出去。
这是易趣自己“赔钱”补贴卖,格力和经销商也说不出什么来。
…………
2004年4月30日,易趣和格力举行联合发布会,宣布两家达成战略合作。
隋波亲自出席了发布会,和格力的董小姐现场签约,这次易趣与格力战略合作协议中,最引人注意的,就是两人签署了一笔高达10亿RMB的包销合同。
这个消息,无疑在国内的家电行业、互联网业内、媒体,引起了巨大的轰动!
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她以性格坚毅执拗,为人强势而著称,人称“铁娘子”。
“Top销售”(据说做销售员时,一个人的业绩占了格力一半的销售额)出身,1994年底出任经营部部长、2001年升任格力电器总经理。
在她的领导下,格力电器从1995年至2003年,已经连续9年空调产销量、销售收入、市场占有率均居全国首位。
她自己也因此获得了很高的社会声誉和商界地位。
2002年9月,荣获“中国企业女性风云人物“称号;
2003年,当选为第十届全国人大代表,并荣获“南粤首届优秀女企业家“荣誉称号;
2004年3月,当选人民日报《中国经济周刊》评选的2003-2004年度“中国十大女性经济人物”……
而就在这时,发生了著名的“国美格力决裂事件”。
事情是这样的:
今年的2月21日,国美成都分公司开展空调促销,将6家门店所有品牌空调降价。
涉及两款格力空调:原价1680元的挂机降为1000元,原价3650元柜机降至2650元。
降幅居全部品牌之首。
而这两款产品,都是格力当时最畅销的产品。
这让格力内部大为震惊,手下马上给正在帝都开两会的董小姐打电话:
“董总,不得了了!
国美把我们的价格打到了低于成本价在抛售,所有的经销商都很恐慌!
而且……国美方面还说,让我们给政策,支持他们的促销……”
董小姐一听,大为光火。
什么?
把我的产品做亏了,还让我给政策补贴?
做梦!
于是,格力以国美单方面擅自降价破坏了格力空调的价格体系为由,给国美成都分公司发函,要求道歉并“立即停止低价销售行为”。
成都国美则认为这是正常促销,拒不道歉并坚持降价。
董小姐也是个狠人。
直接就发话:“撤出国美展柜,不跟他合作了。”
这下,一向信奉“你不服就打到你服为止”的老黄,当然不会服软了:
“行,让她撤,不光成都撤,全国都下架!”
老黄一声令下:
整个国美全国各分公司,将格力库存及业务在3月10日中午12点前清理完毕!
这一下,两家的战火就从成都一域,直接燃烧到了全国。
媒体和家电行业业内闻讯,都是一片哗然。
人们纷纷叹息:
格力和董明珠胆子也太大了吧?
在国美上市的关键时期,捋老黄的虎须……
董小姐是强势,但能有老黄强势霸气?!
这个时候,国美在家电零售领域,可谓是如日中天之势。
得罪了国美这个大渠道商,格力接下来估计要惨了……
而恰好就在这个时间点上,隋波造访格力总部。
本着特殊时期,“朋友越多越好”的想法。
虽然易趣在业务方面,现在和格力的交集不多,但格力方面也给隋波很高的礼遇。
董事长朱江洪和总经理董小姐都亲自出面迎接,给足了隋波面子。
“朱董配”的管理架构,也是这些年格力高速发展的关键因素:
朱江洪搞技术出身,低调、稳健、宽厚,擅长质量管理和技术开发;董明珠做市场出身,霸气、高调、有担当,长于营销和市场,两人可谓是“珠联璧合”,性格和优势都互补。
隋波在众人的陪同下,简单参观了一下格力的厂房后。
大家回到格力办公楼的会议室中就坐。
宋健这次来格力,就是谈易趣网和格力在电商领域的合作。
电商渠道现在并不是家电行业的主流渠道,董小姐虽然也曾听说过易趣的名声,但对于和易趣和合作,能够带来多少销量,还是持怀疑态度的。
而且,空调属于比较特殊的家电产品。
不像电视、冰箱、洗衣机之类的家电,送货上门后,用户就可以直接使用。
空调是需要有专业的师傅,进行现场安装的。
这一点,可不是电商渠道的物流就能解决的。
此外,格力又和其他厂商不同,一直坚持“先款后货”的经销体系,施行的是“销售返利”政策,没有账期一说……
所以,牵扯到具体的采购量、结算、安装和售后环节,双方有很多细节都没有谈妥。
宋健这时,把正好在深市的隋波请来。
也是知道老大的办法多,思路更是常常独出心裁,另辟蹊径。
希望他能在关键的时候,一锤定音。
众人寒暄了几句。
自然也聊到了最近的“国美分手”,对此,隋波说:
“我还是很佩服董总这种不妥协的态度的,不过短期内,少了国美这个渠道,可能会给格力带来一些伤害啊……”
董明珠倒是显得很轻松:
“其实也没有太大的影响!
国美只是格力全国1万多经销商中的一个,它占我的营业额连1%都不到。
它现在是‘打我路上过,留下买路钱’的霸权思想,我们不可能接受的。一天不接受格力的价格原则,格力就坚决不在国美卖场设柜!
我认为,一个企业的经营和健康发展,最重要的是要讲原则。
我的原则就是公平,不要伤害大多数人(经销商)的利益。
占地为王是行不通的!
这个市场谁也清理不了谁,最终决定权在消费者手上”。
隋波笑笑点头。
前世早已经有太多的经济界的人士,将格力不断发展壮大的秘诀研究透了……
为什么董小姐会将降价视为大忌?
那是因为,格力成功的秘诀之一,就是建立了一支稳定且高产的经销商体系。
而这个体系得以长期维持,并不断壮大,靠的就是格力稳定的价格,让大家都有钱赚。
她为什么敢对国美说不呢?
以帝都市场为例,2003年,格力在帝都拥有1200多家经销商,年营销额为3亿元,而国美的占比则不到1/10。
有谁会为了1/10,而放弃9/10呢?
再者,国美等家电连锁商的势力范围主要是一线城市,而一线城市只是格力的一块市场,更大的市场则在二三四线城市。
若与国美捆绑发展,则无异于放弃更为广阔的市场。
不过董小姐也不是放弃卖场渠道,而是要求卖场尊重格力的核心利益,即稳定的价格体系。
就在3月20日,格力就刚刚和尊重其价格原则的大中电器,签订了一份总值为亿元的空调包销合同,总销量在8万台左右。
与此同时,董明珠又借着这次与国美决裂的机会,顺势推出了自建专卖店计划,主要面向二三四线城市。
能在中国商界扬名立万的人,没有一个善茬!
就拿董小姐来说,
其实虽然她在行业内名气很大,但在很长一段时间里,并不为大众所知……
那么,是什么让董小姐一举成为“网红”一样的公众名人呢?
就是2013年,中央台评选年度经济人物,董小姐与雷教主同台,打了一个“十亿赌约”。
大众的眼球猛然被吸引了过来。
董小姐一下红了,红的很突然。
用吴晓波的说法,就是制造业被互联网经济逼到了墙角,这时候便需要有一个人站出来,提刀在手,替自己大声地喊几嗓子。
可能当时打赌,只是董小姐的脾气上来了,并没有事先的“策划包装”。
但有趣的是,她抓住了这个瞬间,让它成为了一个标志性的态度。
从那次之后,董小姐的讲话越来越大声,越来越自由,也越来越引人注目。
就这样,董小姐从董事长办公室站到了镁光灯下,还抢走了明星代言的生意,格力每年可以省下几千万的代言费和广告费。
比省钱更重要的是,董小姐创造出了一个新的品牌传播模式:
即便是最冰冷、最格式化的家电品牌,也可以进行人格化的背书。
而且,制造者本身应该成为口碑传播的主角。
在传播学上,这个叫“返祖现象”,互联网人一直是这一武器最好的实践者。
老马就是天生的演员——如果他混娱乐界,就没其他人什么事了;周鸿祎天生一个“蛮子”性格,东哥是被奶茶妹妹教会的……
制造业的董小姐,显然也学会了这招。
但其实,董小姐之所以开始“卖人设”,除了品牌传播之外。
背后还有更深层的原因!
就在2012年,朱江洪退休。
董小姐虽然接棒任格力集团董事长,但是珠海市国资委仍然控制着副董事长,总裁,党高官的关键人事安排,并立即空降了周少强任格力集团总裁、党高官。
和朱江洪不同,董明珠不具备国资委干部的身份,永远无缘格力党高官这个体制内的角色,也没法拥有像朱江洪一样的体制内关系网。
销售出身的董明珠,只能在市场中找补。
但是当销售业绩都开始出现下滑时,董明珠意识到危机……
所以,主动和被动的选择条件下,董明珠似乎注定要成为格力的代言人。
而她用这一招把自己和格力电器捆绑在一起,让蠢蠢欲动的行政权力投鼠忌器,也让自己在获得了足够的第三方支持……
此后,董小姐就开始出圈。
塑造成为大众眼里一个脾气暴躁、个性强硬、手段专横的女强人“人设”。
她在陈鲁豫节目里教训员工,在股东会上教训股东的视频,一度刷屏互联网。
大众高呼过瘾,董明珠网红之路,越走越远。
但与此同时,
她和格力的品牌捆绑也更紧密,在公司内的权威更高!
后来她推动格力股改,引入高瓴资本,管理层MBO,并借助借助传统的持股和有限合伙投资协议构架的综合设计,最终构建了一个长达4级的金字塔式的控股链条。
从而彻底将国资委对格力的控制力,削弱到最低……
追溯这一切的起源,就是从她那次“豪赌”开始的!
所以,后来经常有人嘲笑董小姐的这个“赌约”,却不知道,董小姐早就已经达成了她的核心目的……
当然,这种事大家都差不多,隋波自己也卖人设,所以没什么不好的观感。
在商言商,换谁也会这么做的。
抛开这些外在的东西,隋波对于董小姐和格力这种信奉“工匠精神”、注重技术研发和严格把控质量品质的制造业公司,还是充满敬意的。
互联网固然是时代的大趋势。
但真正推动中国经济崛起的,依然,并始终是“中国制造”。
从改革开放初期的的“三来一补”(来料加工、来样加工、来件装配和补偿贸易),到后来随着全球化分工的潮流和欧美制造业转移的趋势,“OEM模式”盛行。
中国一度成为了“世界工厂”。
虽然成为了世界“制造大国”,但从全球产业价值链来看,代工生产环节创造的附加值不足30%,剩下的70%则来自以品牌为核心的研发与营销环节,生产环节所能分享的利润甚至低于10%,大部分企业只能靠OEM赚取微薄的加工费。
可以说,在2011年以前,中国制造业至少错过了两大机会:
一是盲目扩大低端产能,错过了产能升级的机会;
二是单纯追逐微薄利润,错过了品牌培育的机会。
而像格力这样,能够坚持自有品牌,走自主技术研发路线的制造企业,屈指可数!
而将来,以云计算、大数据、物联网、人工智能等新一代信息技术为代表的新工业革命,将推动制造业进入智能化时代。
易趣体系在电商平台上,将来的发展战略,迟早有一天会和智能制造产生深入的交集。
从全球竞争和中国大国崛起的高度来看,
华为、格力、海尔……,这些国内优秀的企业,都是隋波认为将来可以成为盟友的伙伴!
所以这种时候,隋波不介意帮正被老黄打压的格力一把。
在谈到两家的合作时。
隋波说出的一番话,让在座的宋健、朱江洪、董小姐等人都吃了一惊!
“朱董,董总,
对格力公司始终坚持的工匠精神和对品质的严格要求,我是非常认可的。
互联网是时代发展的大趋势,我相信未来一定是互联网和制造业更紧密结合的时代。
所以,我对和格力合作,是充满信心和希望的。
易趣准备进入家电市场,秉承的理念和格力相同。
那就是为用户提供更便捷的服务、更优质的产品!
当然,我也尊重格力的经销体系和价格政策,请你们放心。
就算易趣会做线上促销,也会以易趣自行补贴的方式,不会盲目降价。
先款后货?
没问题!
既然是第一次合作,易趣也应该表现一下我们的诚意……”
他看了一眼董小姐,笑道:
“董总,易趣希望能够签署一个10亿的采购包销合同,不知道能不能拿到一个比较好的价格和政策呢?”
即使董小姐久经风浪,也被隋波随口说出的这个数字,吓了一跳。
10亿的采购合同,是什么概念?
格力2003年全年的销售额刚过100亿,净利润亿。
最大的经销商,一年贡献的销售额也不过1亿多。
不久前刚和大中电器签订的亿,8万台的包销合同,已经是格力今年最大的一个订单了!
“隋总,你是说,一次性采购10亿的空调?
易趣网有这么大的销量吗?”董小姐稳定了一下心神,再次确认到。
隋波笑着点点头。
神色云淡风轻,好像10亿并不是什么大数目似的。
这个数字,并不是隋波随口说的,而是在坐在这里的短短时间里,他已经在脑海中将各种情况都梳理了一遍。
首先,易趣要进入家电市场,必须要找到一个突破口,也就是主打品类。
而现在即将进入盛夏,空调无疑是最热门的家电产品!
其次,格力现在正受到国美打压,这时候雪中送炭,对格力而言无疑是友谊的体现。
在价格、供货方面,都会比平时要更顺畅。
甚至对易趣进行线上促销的容忍度也会高——前提是易趣不明确降价,而是采用补贴的方式。
第三,采购规模也影响利润。
一次性10亿的采购量,按照格力的销售返利政策,返利的比例会更高,甚至可能达到20%以上,这就能够覆盖掉促销成本,易趣也不亏。
第四,既然要进入线下渠道,用这次和格力的合作,遥遥向老黄宣战,也挺有意思的。
现在的隋波再怎么说也是“首富”,不怵老黄。
而且还能让一些潜在的收购对象,看到易趣的实力和雄心。
最后,这也是对其他家电厂商的示范作用。
现在家电市场竞争这么激烈,不断有厂家倒闭,品牌陨落,大家都在挣扎求存。
易趣借这个“大单”在业内打响名头,也能让这些厂家对和易趣合作多一些信心和积极性。
只要能拉动销量,赚钱,那些家电厂家会汹涌而来的……
隋波的想法很简单。
不做则已,既然做,那就一举达到“一炮而响”的最佳效果!
至于10亿订单,近50万台空调,卖不卖得掉?
千万不要小看中国老百姓的购买力,尤其是对“便宜货”的购买力!
拼多多的出现,让多少从来没有接触过互联网网购的老人,都拿起手机下单。
靠的是什么,就两个字“便宜”!
小黄一个“百亿补贴”,市值冲破千亿美元,注册用户数更是差不多快追上已经发展了十多年的淘宝。
靠的是什么,还是那两个字,“便宜”!
隋波这次准备搞一票大的,也弄个“十亿补贴”先玩玩……
一台1600的空调,易趣直接补贴600或者800,一台2500的空调,易趣补贴1000!
这个宣传只要打出去,不知道多少从来不接触互联网的用户,都会冲上来买!
多少台都能销的出去。
这是易趣自己“赔钱”补贴卖,格力和经销商也说不出什么来。
…………
2004年4月30日,易趣和格力举行联合发布会,宣布两家达成战略合作。
隋波亲自出席了发布会,和格力的董小姐现场签约,这次易趣与格力战略合作协议中,最引人注意的,就是两人签署了一笔高达10亿RMB的包销合同。
这个消息,无疑在国内的家电行业、互联网业内、媒体,引起了巨大的轰动!
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